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Paul Zak investiga a fisiologia da confiança

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Próximo e último conferencista do Fronteiras do Pensamento 2013, o pesquisador norte-americano Paul Zak é Ph.D. em Economia, Diretor do Centro de Estudos Neuroeconômicos da Universidade de Claremont e membro do Departamento de Neurologia do Hospital da Universidade de Loma Linda (ambas as instituições na Califórnia).

Seu interesse em buscar novas respostas para questões clássicas da Economia o tornou precursor na área da Neuroeconomia, campo interdisciplinar que une fisiologia e ambiente para compreender os processos de tomada de decisões.

Já no ano de 2000, Zak publicou um estudo demonstrando que os países com taxas mais altas de confiança entre as pessoas eram, também, os mais prósperos. Suas pesquisas o tornaram o primeiro cientista a correlacionar a ocitocina, hormônio descoberto em 1909, com as ciências econômicas. Ao observar alguns estudos com animais, que pareciam descrever comportamentos de confiança e cooperação, passou a replicar os experimentos com voluntários humanos. Para suas pesquisas, colheu amostras sanguíneas nas mais diferentes situações de vida dos indivíduos, além de realizar ressonâncias magnéticas. Tais testes comprovaram que a ocitocina era a base biológica para o “bom" e o “mau" comportamento.

A teoria de Paul Zak identifica a ocitocina como a molécula responsável pelas relações de confiança na sociedade, na economia e, também, em comportamentos humanos como a empatia, o altruísmo e a moralidade. Seus estudos retomam a clássica teoria dos sentimentos morais de Adam Smith, conferindo a esta fundamentos bioquímicos. Smith, em pleno século XVIII, já defendia que o crescimento econômico provinha da busca do interesse próprio, sendo o ser humano, por natureza, dotado de compaixão.

Zak inova, ainda, ao afirmar que as interações pelas redes sociais são interpretadas, pelo cérebro, como conexões pessoais. Independente de serem face a face ou virtuais, relações impulsionam a produção de ocitocina no corpo e isso aumenta a capacidade de confiança e de bem-estar, reduzindo medo e instabilidade. Esta alteração química no corpo pode gerar laços entre pessoas que nunca se viram na rede. Também, laços entre consumidores e marcas com eficiência superiora às de um anúncio.

Esta segunda hipótese ainda está sendo testada: o poder da indicação de uma marca por um amigo ou por contato – um “anúncio" carregado da capacidade da relação e da consequente confiança na marca – e qual o impacto disso no desejo de consumir os produtos. O objetivo de Zak com os estudos não é aumentar a lucratividade das empresas, mas sim compreender a causalidade dos processos, alterando o foco na venda para o porquê do consumo